Dlaczego ludzie wierzą w astrologię?

Jedną z możliwości jest to, że interpretacje, które oferuje astrologia, są prawdziwe. A są prawdziwe, ponieważ składają się głównie z pozytywnych, niejasnych uogólnień, odnoszących się praktycznie do każdego z nas.

Od dziesięcioleci psychologowie badają wpływ efektu Barnuma (czasami znanego jako efektem Forera).

Zjawisko występuje, gdy ludzie akceptują dostarczane im przez „medium” informacje o sobie, ponieważ wierzą, że został on stworzony w oparciu o analizę ich osobistych cech charakteru. Innymi słowy, ludzie padają ofiarą mitu osobistej walidacji. Akceptują uogólnienia opisywane np. w horoskopach, które są prawdziwe dla prawie wszystkich ludzi, jako prawdziwe również w odniesieniu do ich własnej osoby.

Istnienie tego zjawiska udowodnił ponad 60 lat temu psycholog Bertram R. Forer oferując uczestnikom swojego eksperymentu udział w teście osobowości.

Po wypełnieniu przez nich ankiety naukowiec dostarczył każdemu „osobisty wynik”, bazujący na teście. W rzeczywistości opisy przedstawione uczestnikom były tekstem skompilowanym z horoskopów. Każdy dostał dokładnie taką samą charakterystykę swojej osoby.

Uczestnicy zostali poproszeni o zapoznanie się z wynikiem i ocenę, w skali od 0 (nietrafiony) do 5 (bardzo adekwatny) wyniku. Średnia ocena „trafności” wyniosła w badaniu 4,26 procent. Prawie nikt nie uznał opisu jako chybionego…

Dlaczego tak wiele osób dało się zwieść naukowcom?

Dalsze badania nad fenomenem pozwoliły określić psychologom zestaw zasad, które mają wpływ na efekt końcowy. Niektóre wynikają z cech odbiorcy (np. ich osobowości, naiwności) inne z samej natury komunikatu.

Jednym z najważniejszych czynników jest sama wiara w to, że informacja została oparta o specyficzne informacje dostarczone przez klienta, a im bardziej szczegółowe pytania zawarto w teście, tym bardziej uczestnicy skłonni byli uwierzyć w prawdziwość diagnozy.

Nie bez znaczenia jest również fakt, że analizy zawierały główne pozytywne opisy. Mamy tendencję do większego akceptowania i używania pozytywnych słów i wizerunków niż negatywnych, szczególnie jeśli dotyczą nas samych. Efekt ten, nazwany regułą Pollyanny, oznacza skupienie się na rzeczach przyjemnych i ignorowaniu negatywów.

Tak właśnie działamy czytając horoskopy – im korzystniej opisuje się „nasze” cechy, tym łatwiej jest nam uwierzyć w prawdziwość opisu! Pozytywne opinie są łatwiejsze do zaakceptowania jako „prawdziwe” niż negatywne.

Psychologowie właśnie w tych zjawiskach widzą popularność horoskopów oraz wszelkiego rodzaju wróżek, tarocistów czy różdżkarzy. Otrzymane informacje są rzekomo konstruowane na specyficznych danych (data urodzenia, linie na dłoniach itd.), cechują się jednak dużą ogólnością i w większości są pozytywne.

Jak w taki sposób można wykorzystać tę wiedzę do zwodzenia innych?

W oparciu o różnorodne badania w tym zakresie amerykański psycholog Ray Hyman opracował zestaw „porad” w jaki sposób wróżbici, astrologowie, czy nawet konsultacji osobiści mogę przekonać nas do prawdziwości swoich ocen.

1. Pewność siebie to podstawa. Jeśli będziesz przekonany do tego co mówisz, masz większą szansę, że odbiorca komunikatu również ci uwierzy.
2. Wykorzystuj wiedzę ze statystyk. Mogą one dostarczyć informacji o stylu życia i oczekiwaniach poszczególnych grup społecznych. Jeśli przykładowo wróżbita mógłby uzyskać od klienta takie informacje jak pochodzenie, wielkości miasta, w którym żyje, wyznanie, wiek czy poziom edukacji powinien być w stanie wydedukować również jego preferencje polityczne lub opnie w istotnych kwestiach społecznych.
3. Zaaranżuj odpowiednie tło. Sugeruj skromność w odniesieniu do swoich „talentów”, nie dokonuj radykalnych ocen, to pobudzi uwagę twojego słuchacza.
4. Podkreślaj rolę klienta. Zaznacz, że język nie zawsze jest odpowiednim środkiem komunikacji, twoje informacje klient musi zatem zinterpretować osobiście w odniesieniu do swojej osoby. Podkreślaj, że sukces w prawidłowej interpretacji leży w kompetencjach słuchacza, a nie twoich – ty jesteś z definicji uznanym specjalistą w swojej dziedzinie.
5. Używaj rekwizytów. Kryształowa kula, karty czy czytanie z dłoni. Rekwizyt dodaje nie tylko „magii”, lecz daje ci też czas na opracowanie kolejnych opinii. Dodatkowo jest to dobry sposób, by obserwować odbiorcę, jego stany emocjonalne czy reakcje na twoje słowa.
6. Przygotuj sobie zestaw szablonowych zdań. Wplatając je od czasu do czasu, wypełnisz swoją wypowiedz i zyskasz czas na opracowanie bardziej szczegółowej charakterystyki. Możesz użyć ich na początku sesji, by następnie przejść do szczegółów.
7. Miej oczy szeroko otwarte. Wygląd klienta może dostarczyć wielu interesujących informacji. Obserwuj reakcje na twoje słowa, szybko wyczujesz czy zmierzasz w dobrym kierunku.
8. Referuj to co już wiesz o kliencie, powtarzaj informacje, które ci już dostarczył w formie uogólnionego szkicu charakteru, możesz powtarzać te informacje w formie pytania, czekając na potwierdzenie od klienta. Często będzie on odpowiadał w formie kolejnych pytań, nie świadomie stając się źródłem informacji.
9. Pozwól mu mówić. W czasie sesji klient będzie chętnie opowiadał o wydarzeniach, które sprowadziły cię do niego, dobry „wróżbita” pozwoli mówić klientowi do woli, by na końcu powtórzyć informacje i dodać jedynie kilka porad. Wiele osób ma już bowiem w głowie rozwiązanie, które chce usłyszeć. Przy umiejętnym zachowaniu klient może wyjść zupełnie nieświadomy swojej roli w spotkaniu.
10. Dodaj nieco dramatyzmu. Przekaż tak mało informacji jak możesz, graj na zwłokę. Będzie wydawać się, że mówisz więcej niż w rzeczywistości. Buduj obrazy na około każdej informacji, nie bój się wokalizować.
11. Daj do zrozumienia, że wiesz więcej, niż mówisz. Zasugeruj, że pozyskałeś informacje o kliencie innymi kanałami niż normalne sposoby komunikacji, jeśli uwierzy w jedną informację dostarczoną w taki sposób, nabierze przekonania, że wiesz o nim wszystko. W tym momencie zaufa ci i się otworzy.
12. Nie wahaj się schlebiać swojemu klientowi. Od czasu do czasu będzie nieco protestować, ale w gruncie rzeczy będzie czuł się zadowolony. Można użyć się tego rodzaju zwrotu „zawsze jesteś nieufny, gdy ktoś ci schlebia, uważasz, że jeśli ktoś tak mówi, to chce osiągnąć jakiś ukryty cel?”
13. I najważniejsza zasada – mów klientowi to, co chce usłyszeć!