Zakupowe pułapki: jak mózg podejmuje decyzję o kupnie?

Ludzki mózg to maszyna doskonała; zapewnia nam funkcjonowanie w świecie pełnym atakujących nas zewsząd bodźców. Nie byłoby to możliwe, gdyby nie wyspecjalizowany system pięciu zmysłów: wzroku, słuchu, węchu, smaku i dotyku. O ile zwierzęta cechuje przede wszystkim wysoka funkcjonalność jednego lub dwóch zmysłów, o tyle człowiek może swobodnie posługiwać się wszystkim. Recepcja bodźców dzięki tym układom pozwala nam na odkrywanie, poznawanie i podziwianie otaczającego nas świata.

Jednak nawet tak sprawna maszyna, jak system zmysłów, ma swoje wady. Sprytnie wykorzystują je specjaliści od biznesu. Badania wpływu poszczególnych bodźców na decyzje konsumenckie budzą wiele emocji i zyskały już własną nazwę-kategorię: neuromarketing. A jak sprzedawcy próbują oszukać nasz mózg, by zachęcić nas do kupna swojego produktu?

Oczy lubią to, co ładne

Nie ma tu większej filozofii – lubimy ładne wizualnie rzeczy. Stąd marketingowcy przy projektowaniu reklam używają klasycznych form i wyraźnych linii. Często wykorzystują także tzw. efekt katedry – po wejściu do pomieszczenia, nasze oczy kierują się ku górze i tam właśnie sprytni sprzedawcy umieszczają swoje afisze.

Dźwięki – integralna część produktu

Nasz mózg lubi, gdy do obrazu produktu dołączony jest dźwięk. Gdy więc reklamie ciasteczek towarzyszy odgłos chrupnięcia, a reklamie piwa – szczęk kapsla, chętniej jesteśmy w stanie podjąć decyzję o zakupie. Również spokojna (ale nie za spokojna!) muzyka puszczana w hipermarketach ma swoje znaczenie: rozluźnieni, chodzimy po nim dłużej i więcej dokładamy do koszyka.

Węch, smak, dotyk – nie mniej istotne!

W przypadku zapachów i smaków ogromną rolę grają skojarzenia – miła woń budząca wspomnienia, szybciej skłoni nas do zakupu danego produktu, zmysł smaku jest zaś ściśle związany ze zmysłem powonienia. Marketingowcy chętnie wykorzystują więc nasze sentymenty – zapach gumy balonowej, popularnej za czasów naszego dzieciństwa, czy ukochanych ciasteczek babci, z pewnością sprawi, że łaskawszym okiem spojrzymy na oferowaną nam rzecz. Z kolei przestronne wnętrze i wygodna aranżacja sklepu z produktami w zasięgu ręki, sprawia, że czujemy się swobodnie i chętniej robimy zakupy.

Choć nasz mózg daje się oszukać, wiedza o tych kilku trikach handlowców bardzo się przydaje. Dzięki temu łatwiej przejrzeć ich zamiary i… opuścić sklep bez pustego portfela.

 

Na podstawie:
Pradeep, A.K Mózg na zakupach. Neuromarketing w sprzedaży. Tłum. Magda Witkowska, Onepress, Gliwice, 2011.